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多联空调产品的生命周期

时间:2011-09-19 21:29 来源:互联网 编辑:佚名 点击:字号:
在中央空调市场中,多联空调是最有活力的中央空调产品。多联空调自从进入中国市场以来,其高速增长的脚步始终没有放缓。到2010年为止,多联机进入中国已经20年,多联产品在全国中央空调市场中占到35%的份额,

    在中央空调市场中,多联空调是最有活力的中央空调产品。多联空调自从进入中国市场以来,其高速增长的脚步始终没有放缓。到2010年为止,多联机进入中国已经20年,多联产品在全国中央空调市场中占到35%的份额,已经全面超过传统水机的市场容量,成为了我国中央空调市场中的首席产品。各家厂商也都纷纷进入多联机市场,在市场中表演着不同的营销策略,起起伏伏令人眼花缭乱。但如果用产品生命周期的发展规律来分析各个品牌的表现,就能清楚地把握产品的发展轨迹,理解其所采取的营销策略,甚至可以预测到各个厂家的未来发展方向。

    多联式中央空调根据冷媒变流量的原理可以分为变频多联机组和数码多联机组两个类别。现在有不少厂家同时加入了两边阵营,同时销售这两类多联产品,早先数码阵营的麦克维尔、约克、特灵、三星都已经开始推广变频多联产品,而最早变频阵营的三菱重工海尔也早已有了数码的空调产品。有迹象可以看出数码和变频阵营的界限会逐渐模糊,可能会成为厂家不同定位的多联产品系列,而不再泾渭分明。按资本性质来区分,多联厂家又可分为日系、国产和美系,有意思的是从发展的时间和采取的营销策略来看,这三方厂家的营销特点正符合产品发展生命周期中三个不同阶段。

    产品生命周期是一个很奇特的理论,这个理论认为产品和人的生命一样,要经历引入期、成长期、成熟期这样的周期,而这个周期反映场了同一产品在不同阶段的差异,从而决定了产品的发展方向。产品的生命周期和企业制定产品策略以及营销策略有着直接的联系。管理者要想使他的产品有一个较长的销售周期,以便赚到足够的利润来补偿在推出该产品时所做出的一切努力和经受的一切风险,就必须认真研究和运用产品的生命周期理论。此外,产品生命周期也是营销人员用来描述产品和市场运作方法的有力工具。营销战略既是产品生命周期的原因又是其结果,产品现状可以使人想到最好的营销战略。在产品生命周期不同阶段,产品面临的市场需求,竞争状况、公司的技术水平和成本都有很大差别,公司如果针对产品生命周期不同阶段的特点,制定适宜的产品策略和营销策略,就能更好的帮助产品销售。

    美系厂商是3方厂商中进入多联市场最晚的,约克多联07年推出YDOH,麦克维尔06年推出MDSI,特灵09年推出TVR,开利10年推出38DS。美系品牌以开利、约克、特灵、麦克维尔为代表,这些厂家都是传统水机市场的大户,但是在水机市场的萎缩和多联机市场的急速膨胀的大环境下也开始缓慢转身。美系厂商都不约而同的选择了新概念的数码多联进入多联市场。美资品牌中多联产品发展时间最长的也不超过5年,很符合引入期产品的特征。

    引入期的特点主要表现为:首先,销售增长缓慢。虽然美系厂家推出的多联产品销售业绩大多能保持每年20%以上的增长幅度,但是如果看到美资厂商传统的水机市场的衰减,就可以知道多联机的销售增长部分中有不少原先水机的份额,所以净增长并不大。引入期销售增长缓慢是由厂商和市场两方面的原因共同造成的。从厂商方面来看,厂商还没有完美的掌握新产品的生产技术,没有建立足够的生产能力。从市场方面来看,数码多联产品刚刚问世,消费者对新产品不了解,不愿意改变他们习惯选择变频多联的消费习惯,经销商也可能对新产品没有热情和信心,经销商甚至可能不知道如何改变水机的销售方式去销售多联产品。
    有的消费者可能对新产品很有兴趣,但因为新产品本身价格没有竞争力,优势特点又不明显,最后只有少数消费者才会选择新的数码多联产品,基于以上两方面的原因,美资厂商现阶段还处于多联产品的引入期销售增长相对缓慢。其次,公司利润不高。引入期一方面销售收入少,另一方面公司需要大量经费对经销商和顾客进行促销活动,营销费用占销售额比例很高,新产品的生产成本又较高。而市场的价格一定程度已经被日系和国产品牌所主导,销售价格也上不去。这些因素都决定了美系厂商在新产品引入期赢利艰难。这一时期营销的总原则是尽快打开销路,占领市场。具体策略有:

Tag:多联空调 生命周期
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